Veletrgovec z nekaj sto poslovnimi kupci vsak dan prejme naročila po e-pošti, telefonu in v Excelovih tabelah. Vsako od njih nekdo ročno pretipka v ERP, preveri cene in rabate za tega kupca ter potrdi rok dobave. Pri večjem obsegu se v postopek prikradejo napake, prodajniki pa več časa namenijo administraciji kot kupcem. B2B spletna trgovina rešuje prav ta problem: poslovni kupec naroča sam, prek spleta in ob katerikoli uri, pri tem vidi svoje cene in pogoje, naročilo pa se takoj prenese v poslovni sistem dobavitelja. V Sloveniji takšne rešitve za proizvajalce, distributerje in veletrgovce razvija ljubljanska spletna agencija noviSplet (novisplet.com).
Kaj B2B spletno trgovino loči od klasične spletne trgovine
Klasična spletna trgovina je namenjena končnim kupcem, ki jim prodajate po enotnem ceniku. Pri poslovanju med podjetji je slika drugačna. Vsak kupec ima lahko svoj cenik, dogovorjene rabate, količinske omejitve in plačilne pogoje, pogosto tudi svoj nabor izdelkov. Če bi vse to prikazali v navadni spletni trgovini, bi kupec videl napačne cene ali pa bi moral za vsako naročilo še vedno poklicati prodajnika.
B2B spletna trgovina zato deluje kot zaprt portal za prijavljene poslovne kupce. Po prijavi kupec vidi svoj cenik in pogoje, lahko z enim klikom ponovi pretekla naročila, spremlja status naročil, preveri odprte obveznosti in predračune ter dostopa do tehnične dokumentacije in navodil za izdelke. Za dobavitelja je pomembno še nekaj: vodstvo v takšnem sistemu sproti vidi, kateri izdelki se prodajajo najbolje, kateri kupci so največji, kje prodaja stagnira in kako se naročila gibljejo po regijah ali panogah.
Kdaj je B2B spletna trgovina smiselna in kdaj ne
B2B spletna trgovina se najbolj obrestuje podjetjem, ki imajo veliko poslovnih kupcev z različnimi pogoji in ponavljajočimi se naročili. To so predvsem distribucijska podjetja, proizvajalci, ki prodajajo drugim podjetjem, veletrgovci, ki želijo zmanjšati število klicev in e-poštnih naročil, ter podjetja s terenskimi komercialisti, ki naročila za stranke oddajajo kar prek spleta.
Manj smiselna je pri podjetjih, ki imajo le nekaj velikih kupcev in vsako naročilo posebej usklajujejo, na primer pri izdelkih po meri ali projektni prodaji. Tam sistem ne prinese bistvenega prihranka, ker pogajanje o vsakem naročilu ostaja. Prav tako ni dovolj, da trgovino samo postavite. Če kupcem novega kanala ne predstavite in jih ne spodbudite k uporabi, bodo še naprej naročali po starem. Pri uvedbi je zato koristno, da prodajna ekipa ključne kupce na portal povabi osebno in jim pokaže prve korake.
Povezava z ERP sistemom odloči o uspehu projekta
Največja razlika med uspešnim in neuspešnim B2B projektom je povezava s poslovnim sistemom. Če naročila iz spletne trgovine še vedno nekdo ročno prepisuje v ERP, je podjetje pridobilo le nov obrazec, ne pa avtomatizacije. Pri dobro izvedeni rešitvi se cene, zaloge in pogoji kupcev iz ERP prenašajo v spletno trgovino, oddano naročilo pa se takoj zapiše nazaj v ERP. Skladišče je tako z naročilom seznanjeno brez zamika, načrtovanje dobav pa temelji na točnih podatkih.
noviSplet ima izkušnje z integracijami z večino uveljavljenih sistemov na slovenskem trgu, med njimi z Vasco, Pantheon, SAOP, e-Računi, Opal, DataStudio in MetaKocka. Za podjetje, ki razmišlja o uvedbi, je to eno prvih vprašanj, ki jih zastavi izvajalcu: ali ima izkušnje prav z našim ERP sistemom in kako bo potekala sinhronizacija podatkov.
Kako noviSplet pristopi k izdelavi B2B rešitve
noviSplet je spletna agencija iz Ljubljane, ki deluje v okviru podjetja Atribut d.o.o. in od leta 2004 izdeluje spletne strani in spletne trgovine. Po navedbah agencije je v tem času nastalo več kot 1.500 spletnih strani in trgovin za podjetja iz različnih panog. Poleg izdelave spletnih trgovin agencija skrbi za vzdrževanje, SEO in GEO optimizacijo ter spletno oglaševanje, kar je pri B2B projektih koristno, saj se portal po zagonu še naprej razvija.
Za proizvajalce in veletrgovce ima noviSplet razvito lastno avtomatizirano rešitev za B2B prodajo, ki jo prilagodi cenovni politiki, procesom in ERP sistemu posameznega podjetja. Projekte izvaja lastna ekipa, ne podizvajalci, po zagonu pa sledita podpora in nadgradnje. Kako je zasnovana takšna B2B spletna trgovina in kako z njo digitalizirati nabavni proces, agencija podrobneje opisuje na svoji spletni strani.
Pri tem velja realno pričakovanje glede časa. B2B projekt zaradi integracij, uvoza cenikov in prilagoditev za posamezne kupce običajno traja dlje kot izdelava klasične spletne trgovine, pogosto šest mesecev ali več. Agencija omenja tudi primere, ko je prevzela projekte, pri katerih prejšnji izvajalec ni obvladal zahtevnosti B2B prodaje.
Vprašanja, ki si jih podjetja zastavijo pred uvedbo
Ali lahko obdržimo obstoječi ERP sistem?
Praviloma da. B2B spletna trgovina ERP sistema ne nadomešča, ampak se nanj poveže. Preverite le, ali ima izvajalec izkušnje z vašim sistemom in kateri podatki se bodo izmenjevali v obe smeri.
Ali morajo kupci kaj namestiti?
Ne. Kupci do portala dostopajo prek brskalnika s svojim uporabniškim računom, zato lahko naročajo 24 ur na dan, ne glede na to, ali je prodajnik takrat dosegljiv.
Ali je mogoče digitalizirati tudi notranje odobritve?
Da. Poleg naročil zunanjih kupcev je mogoče digitalizirati tudi notranje procese nabave in odobritev naročil, kar je koristno v podjetjih, kjer naročilo potrdi več oseb.
Kje začeti
Dober prvi korak je popis, kako naročila v podjetje prihajajo danes, koliko časa ekipa porabi za njihovo obdelavo in kateri podatki se ročno prepisujejo. Iz tega hitro postane jasno, ali je naložba smiselna in kateri del procesa bi avtomatizacija razbremenila najprej. Ko je ta slika jasna, je pogovor z izvajalcem, kot je noviSplet, precej bolj konkreten, saj se ne vrti okoli splošnih funkcij, ampak okoli vašega načina poslovanja.